[摘要] “量升价跌”的市场预言似乎在苏州楼市的进程中正在得到验证。本篇，笔者独家采访了三月份苏州楼市销售前三甲，以及在第29届春季房交会上取得不错成交量的开发商，而“务实与理智”成为苏州楼市前沿的共同声音。
“量升价跌”的市场预言似乎在苏州楼市的进程中正在得到验证。远至新春购房节，近至第29届春季房交会，尤其是近日每天两三百套的成交量，各方人士均表示：苏州楼市真得开始“暖”起来了。虽然业界用“一条诡异的曲线”来形容近期苏州楼市的“小阳春”现象，但是购房者关注的楼市话题则显得更加现实。
成交量的上升与成交价的下跌，是否为会成为2009苏州楼市的大势所趋？开发商在即将到来的房展会上是否会有更多的优惠措施上演？保持高成交量的开发商对当下的苏州楼市又是如何断言的？本篇，笔者采访了三月份苏州楼市销售前三甲，以及在第29届春季房交会上取得不错成交量的开发商，而“务实与理智”成为苏州楼市前沿的共同声音。
中海：准确的判断 的执行
据主委会统计，在春季购房节的现场，中海地产旗下的园区产品：国际社区、星湖国际、御湖熙岸一共成交了80多套，这还不包括中海在市区的项目成交量。此外，众所皆知，每周能够保持100套左右成交的楼盘就数中海国际社区了。无论是与搜房网合作的团购，还是自身的签约量，中海国际社区在3月份交出了漂亮的答卷，422套的销售成绩也成为了苏城当之无愧的“销售”。
在谈及这一系列光辉成绩时，中海相关负责人如此总结其成功之道：
一 准确判断市场形势，营销渠道精准铺设
在市场回暖期，以房交会、购房节、住博会为代表性的展销会对于房地产营销具有极大的促进作用。而本次房交会的举办地点临近中海市区项目——胥江府，参加本次房交会的主要客群为市区及新区的苏州人，胥江府的成交也体现出该部分客户需求旺盛。而本次房交会的另一部分参观者——年轻客群，其参与房交会的热情较高，房交会的主要产品也是集中在中小户型。通过参与房交会，给上述客群了解中海产品提供了极大便利性，有效地促进了产品去化。
二 促销策略的及时制定与传播，强化销售信息的释放
从以往和本次住博会的效果来看，在当前市场情况下，看房者对价格信息较为敏感，有效的促销策略往往可以产生良好的市场反映。
在本次房交会前夕，根据市场形势及项目销售需要，及时制定促销措施，除各项目现有优惠，中海胥江府、御湖熙岸、星湖国际参与房交会主办方推出的“8000元购房抵用券”活动，中海国际社区则推出“10000元”的购房抵用券，并在展会现场大量发放。在展会期间，通过及时公示优惠政策及发放购房抵用券，有效聚集了人气，对看房者的下订产生较好的促进作用。
三 品牌VI、MI整合
由于中海较多，各个项目平面设计之间的色系、调性、版式、文案相差较大，如果缺乏统筹规划，在观者在视觉上会带来凌乱、不统一之感。
由此，本次展会充分发挥中海地产品牌整合作用。在明确功能分区的基础上，规范平面尺寸，规定各项目平面设计的调性、文案、版式、内容等，强化信息传播VI、MI的统一，突出中海地产品牌形象，使观者在视觉上感觉整齐划一，在观后得到统一的品牌印象。
新城金郡：边走边看，一切围绕市场来转！
据主委会统计，新城金郡在春季房交会现场共成交了60套房源。尤其是3月14日新城金郡首次开盘当天，300多套房源就一抢而空，三月份一共成交380套的销售神话，成为苏州楼市三月份销售亚军。
在总结新城金郡打破苏州夜里排队的开盘神话时，新城房产的严总表示：
从客观上来讲，2008年苏州房产市场遇冷，客户的需求压抑已久。然而，苏州作为外向型经济非常发达的城市，具有很强的刚性需求。从2008年末苏州政府的“22条暖市政策”至2009年新春购房节，从中央政策到地方措施，均给购房者树立了信心。于是，进入2009年以来，苏城购房者买房的欲望开始逐渐落实。
从主观上来讲，新城金郡从前期的推广与定位，再至后期的营销与案场执行，均做到了“对路”。作为一个大盘，新城从2007年7月份高价拿地，但是在市场情况极不稳定的2008年，我们还是选择了“多看少动”这种顺势而为的策略。于是当一期产品推向市场时，房型的设计定位，赠送的附加值非常符合目标客户的需求。
在项目的推广方面，客户从“蓄水”期时，新城就经常组织客户到沪宁一线参观新城的在建项目。当下，我们就是要把新城房产在苏州的个项目做好，因为我们熟知：前期大盘的是否成功对后期的口碑会非常重要，这从新城金郡一半客户均为老客户推荐，就可看出来。我们不仅要从价格上，更要从性价比，从企业的良好口碑上实现一个良性循环。
严总认为：在苏州这样一个外向型经济城市，二战以来最严重的一次金融危机不会这么快就过去，我们房地产企业也是边走边看。我们只想把产品做好，把品质推广好，毕竟市场的态势不是哪一个项目能够改变得了的，实实在在的做好自己的项目才是最重要的。
作为一个在三线城市起家的新城房产，目前已经进入百强房企的第二十名。“品牌是要靠项目来说话的。我们要秉承的就是务实二字，满足市场需求，围绕市场来转，让客户满意。”言简意赅的话语道破了新城房产取得成功的奥秘。
广济上上城：多做少赚 生存才是位的
广济上上城三月份共成交368套，成为苏州楼市销售季军。随着人民路、广济路延伸段的通车，广济上上城的区位交通优势得到了凸显。36万的起价，5000-6500的均价，合理的户型设计，让其成为“高性价楼盘”的综合代名词。
“苏州楼市目前正处于相对盘整期，在政府许诺的交通与配套都完善的基础上，广济上上城的定位与合理设计，高实用性与高赠予面积，抓住了不少刚性需求者的眼球。”广济上上城相关负责人表示：从华城地产的营销策略来说，华城地产在苏州做的项目是一个盘比一个盘做得还要好。
一个项目挣不挣钱不要紧，我们更加关注的是整体的销售成绩。特别是在行情不好的时候，打破常规，生存才是位的。
细细研究起来，华城地产在苏州开发的每一个项目均做到了“火”。“我们每个楼盘当时的入市价均会略低于市场价。多做少挣，不要一口吃出个胖墩来，这样企业的资金风险就比较小。不像有的企业，一定要达到百分之二十的利润，这样大可不必，什么价位好卖，我们就卖。”在谈及广济上上城的价格策略时，相关负责人如是说。
回顾华城地产从2002年进入苏州以来，华城地产的开发量在慢慢放大，楼盘品质也在逐渐得到提升。“苏州楼市就像存折，扎根于苏州八年以来，我们比较专注于苏州楼市的发展。在07年一批拿地的开发商中，目前我们是卖得的。”负责人感叹，“这是一个非常愿意学习的企业，也是一个发展中企业，企业的每一次教训就是以后的资本。我们不比万科与中海，但他们会是我们的目标。”
路劲凤凰城：展会的大赢家
只要是房展会，路劲凤凰城必定参加，也必定人气十足，成交量也必定不错，这已经成为业内人士的共识。据统计，在春季房交会上，路劲凤凰城一共成交了120多套，成为此次展会的赢家。在一个市区的房交会上，园区的项目何以卖得如此火？
路劲凤凰城的高总表示：
， 客户群体抓得准。
此次在房交会卖得比较好的户型是40平至110平的。特别是87平的小三房，以及60平南北通透的一居室，均取得了良好的销售成绩。因为这两类产品都是市场上比较缺失的产品，一旦面市，效果可想而知。
第二，我们的展会宣传符合年轻人喜欢的风格。
因为我们的客户群体主要是面向园区首次置业者以及市区的投资者。在此次成交人数的调查中显示：此次成交的百分之六十为园区首次置业者，百分之四十为市区投资者。我们相信2-5万的首付款，在市场不太明朗的情况下，这还是大多数人能够接受的。
显辉：以服务为核心 以市场为导向
谈及春季房交会能举办得如此成功时，作为主办方的显辉机构在细究其原因时表示：
、政府主导，品牌盛会。
这次房交会是今春楼市沉寂一段时间以来，继新春购房节后，苏州举办的首场大型房交会，也是由苏州市房产管理局主办的每年的房展例会，房交会以“楼市新政春暖苏城”为主题，集中展示了苏州五大城区乃至无锡、海南等地近百个楼盘，可售商品房房源近18000套。作为苏州房产市场的风向标，29届房交会不仅倍受业内人士关注，也是今春苏州市民选房买房的重要平台。
第二、专业机构，精心策划。
显辉展览公司进驻苏州已经8年了，作为一个地产展会的专业运营机构，显辉在苏州已经举办了20次房交会。展会作为一项比较复杂的系统工程，涉及方方面面的项目比较多，而服务一旦跟不上，必然会影响到买卖双方的现场交流。显辉展览在这方面积累了丰富的经验。无论是从开发商，还是从广大老百姓的角度看，未来的房交会将更加注重功能的实用化，注重交易的实际效果。而有效的目标观众积累，细致的人性化服务，正是这个专业策划机构的实力所在。
第三、“以服务为核心”，“以市场为导向”。
“以服务为核心”，房交会所有工作都是围绕着参展商和消费者的需要出发，为供求双方搭建的交流、交易平台。“以市场为导向”，房交会根据市场形势的不断变化，在不同时段为供求双方设计不同的服务、活动。房地产市场属于市场经济的一个重要组成部分，而房交会作为这个市场的重要晴雨表，应该起到相应的预测市场风向的作用。假如组展方对于市场没有预期，每次办展的理念或活动毫无创新，或内容空洞，势必不仅对于市场的本身无最终推动，最后也会被市场淘汰。相反，一次好的活动或策划，如果是市场认可和需要的。那么很明显它会得到大家的认可。这次29届房交会与搜房网合作的“购房优惠券”深入人心，从本届房交会现场情况看，“限量、限时、实名”申领的房交会购房优惠券倍受市民的关注，截止到3月30日上午9点，房交会现场5000张限量优惠券全部发放完毕，通过网络渠道发放了2706张，总共累计发放了7706张。在4月10日本活动结束前，仍通过网络渠道继续发放该优惠券。购房优惠券在诸多限制条件下申领仍能被热切关注，反映了市场的刚性需求，也说明活动组织者成功地搭建起市民与开发企业沟通的桥梁，让购房优惠用这种“券”的形式固定下来，帮助买卖双方促进成交。
住博会：进一步优惠措施会出炉
春季房交会的成功举办，让众人对五一住博会产生了良好的期待。据主办方透露，住博会上会有一定的优惠措施出炉，四月下旬时会正式对外公布。届时，现场还将与电视台进行一个高档次的论坛——闲话楼市。最吸引眼球的便是住博会现场还将进行奥运缶的展示。
住博会将成为此次奥运缶的主展示场之一。届时8面珍贵的奥运缶将与广大的苏州市民见面。在展区周围辅以文字、照片的宣传海报进行奥运缶的文化背景宣传，包括缶的含义、“击缶而歌”的典故，对于青铜器的介绍，同时也会有关于丝绸之路、中国四大发明等相关文化内容介绍。同时为了扩大奥运缶的观展面，此次巡展还将选择其他繁华地段，如观前、石路、时代广场等作为奥运缶的巡展地，以期让更广泛的苏州市民近距离观赏到以前只能在电视上见到的奥运缶。
据悉，此次巡展将展出的8面奥运缶，是3月8日由江苏苏州新东方汽配城以53万元共拍得10面中的一部分，其余两面已捐赠给南京夫子庙小学，此8面奥运缶将在26日抵苏，届时会于苏州第10届住宅产业博览会与广大苏州市民见面。
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