[摘要] 从三月小阳春到五月满盘红，北京楼市逐步回暖。据中原地产统计，三月以来，截至六月十二日，北京新建住宅签约套数达到29752套，同比二○一一年同期的23086套，上涨了28.9%。持续的热销让冷寂已久的市场开始兴奋，但迅速增长的销售量也让另一种情绪开始发酵，饥饿营销、热销造势、涨价为饵、连夜排号……
从三月小阳春到五月满盘红，北京楼市逐步回暖。据中原地产统计，三月以来，截至六月十二日，北京新建住宅签约套数达到29752套，同比二○一一年同期的23086套，上涨了28.9%。持续的热销让冷寂已久的市场开始兴奋，但迅速增长的销售量也让另一种情绪开始发酵，饥饿营销、热销造势、涨价为饵、连夜排号、密集选房……消失已久的心理博弈再现地产江湖。
虽说价值决定价格，但是从微观角度，谁也不能否认短期心理因素对交易价格的重要影响。地产江湖中，心理博弈向来是营销核心之一，顺势而发、因势利导，让购房者不知不觉中按照自己的营销节奏看房、选房、购房，甚至按照自己的预期不断调高心理承受价位。调控以来，楼市渐冷，销售量、房价调头向下，大势难回，心理博弈回天天乏术，渐渐从江湖隐退，各项目只能凭借真实的品质和和真实的价格进行厮杀。但是，交易的回暖，让市场看到楼市上升的红线，隐退的心理博弈大法再次被悄然祭出，诱导这世间无数为房子着迷的痴男信女。
为了让广大购房者也能拥有一双火眼金睛，本报特将心理博弈的六大战术分而述之，以期诸位读者有备而往，免受误导。
■战术
饥饿营销
>>战术解读
在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。
>>案例
大兴某楼盘近日开盘，在前期宣传中一直声称开盘500余套但最终却仅有100多套房源入市。开发商通过临时压缩实际供应量，造成开盘现场需求大于供应的紧张局面，在这种供求关系中，很显然最终结果更有利于卖方，人为造成“热销”局面。
分析
饥饿营销也被西方经济学者归纳为“效用理论”，指消费者从所购得的商品和服务中获得的满足感，是一个心理概念，具有主观性。在房地产界，这种营销模式曾经屡见不鲜。“饥饿营销”让购房者心里发慌，即便高房价也不得不下定决心购买。
这种模式一般应用在楼市旺季，有两种捂盘惜售方式制造饥饿营销：一是放慢销售速度，将整个销售周期拉长，以便制造调价机会；二是当现有房子销售到一定程度后，开发商会停止销售，把一些好房源留到下一期一起卖，以求高价。有开发商一次只卖一个或几个单元、几十套房源，这样可以形成购房者“饥饿”。不过，如果运用不当，饥饿营销也会成为一把双刃剑，会让购买者逐渐失去耐心。
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